如果您的企业销售消耗品或消费包装商品(CPG),有时当您的客户用完您的产品时,需要通过电子邮件自动化功能来提醒他们。
输入:补货或回购邮件。
重复购买的力量
没有什么比吸引新客户并让他们首次从您的网站购买商品更重要的了。
如果你拥有或经营着一家小企业,有时你可能认为最重要的事情就是扩大你的客户群和增加你的电子邮件列表上的人数。
那么您为什么要担心重复购买率呢?
因为,不管你信不信,这对电子商务品牌来说可能是成败的关键。对于许多营销人员来说,培养忠诚客户和影响重复购买的能力是他们在实现增长的同时获得经常性收入最重要的事情。
事实上,有关重复购买的统计数据相当令人震惊
平均而言,电子商务商店总收入的 41% 仅来自 8% 的客户(即重复购买者)。
已经从您的品牌购买过两次的顾客转化的可能性是首次购物者的九倍。
您的前 10% 客户的价值平均是其他 90% 客户价值的六倍。
回头客的消费金额是初次顾客的三倍。
想想看:如果你可以让 100 位顾客一次性从你这里购买产品,或者让 10 位顾客一生中每个月都从你的品牌购买同一款产品,你会选择哪一种?后者的可能性最大。
虽然客户多次购买是理想情况,但棘手的部分是弄清楚哪些策略会鼓励购物者再次光顾。如果您销售的是人们可以在当地商店找到的消耗品,那么如何让他们每次需要补货时都回到您的网上商店呢?
为了应对客户保留方面的挑战,许多品牌发现,设置订阅或会员资格可以保证定期重复购买。
但对于每家企业来说,建立这种商业模式并不总是可行的,
因为它的运营成本通常较高,而且管理起来也更复杂
此外,并非所有消费者都愿意进行定期付款和自动补货,因此不提供订阅服务或按照订阅和非订阅模式运营的品牌需要采用不同的方式来影响重复购买。
在完美的世界中,您会拥有通灵能力,可以让您准确地知道客户何时用完某种产品,以便您可以进行跟进,但这并不完全现实。
我不能赋予你通灵能力,但我可以向你介绍补货邮件的魔力。
为什么补货电子邮件营销活动属于您的营销组合
电子商务品牌可以使用补货电子邮件来提醒现有客户在他们购买的产品可能即将售罄或快售完时进行下次购买。
与订阅提醒不同,补货电子邮件不会通知客户他们的卡已扣款或即将扣款,也不会告知他们的产品正在运送途中,因为收
件人不会自动重新购买产品。相反,补货电子邮件会提醒客户下新订单以补充库存
您可以通过大多数电子邮件服务提供商 (ESP) 设置此类自动电子邮件,以提高客户生命周期价值 (CLTV) 和重复购买率。
对于销售消费品(也称为消费包装商品 (CPG))的品牌来说,游戏的关键在于客户保留——对于许多品牌而言,重要的不是他们拥有的客户数量,而是他们回来进行下次购买的频率。
CPG 是指任何最终会耗尽而您经常补充的产品,包括食品、饮料、家用清洁产品、护肤品、化妆品、护发产品、维生素、补品、办公用品等等。由于CPG 电子商务品牌销售的是消费者消费的产品,因此使用补货电子邮件自动化来鼓励客户在产品可能短缺时补货是完全合理的。
例如,如果您销售橄榄油,如果一瓶橄榄油的使用寿命通常为两个月,那么敦促客户每两个月补货一次是有意义的。
另一方面,如果您销售床上用品和家居用品,那么预测客户何时会购买下一套床单就比较困难,而且提醒他们购买同一产品可能没有多大意义。相反,交叉销售或追加销售电子邮件自动化可能是更好的选择。
为什么要发送补货邮件?
一旦产品用完,您的客户难道不会自己去补货吗?
理想情况下是的,但您的竞争对手每天都在向您的客户提供激励措施和替代产品。也许您的客户喜欢您的咖啡,但他们刚
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刚被一则诱人的广告所吸引,该广告为他们提供 10% 的折扣以尝试新品牌
更不用说,如果您的客户在向您的品牌下新订单之前确实用完了您 落地簽證:您需要了解的信息 的产品,他们可能会寻找更快捷的方式来获得所需的东西。也许这意味着去街上的便利店或利用提供当日送达的服务。无论哪种方式,都意味着您可能会失去潜在的销售机会。
通过补货电子邮件,您可以在客户有机会考虑其他选择之前联系到他们。
如何设置补货自动化
补货电子邮件可以为您的购买后自动化电子邮件系列增加巨大的价值,并且是感谢电子邮件、指导电子邮件或产品评论请求电子邮件的完美后续邮件。
但具体该如何设置呢?就像电子邮件营销中的其他一切一样,关键在于在正确的时间与正确的人沟通。
详细了解购买后电子邮件
构建基于产品的补货电子邮件
一旦你决定补货电子邮件适合你的品牌和客户,那么创建补货电子邮件就相当简单了。一旦你设置了自动化和电子邮件内容,你就可以让它完成所有工作,让客户回到你的网站。
让我向您介绍如何在 Klaviyo 中构建补货电子邮件自动化(也称为流程)
首先导航到您帐户中的“已下订单”事件。如果您想让您的流程只针对特定产品,请添加触发过滤器,这样一旦购物者购买该产品,他们就会触发随后的一系列电子邮件。由于这种自动化是基于您的购物者 传真数据库 对特定产品的购买历史,因此它被称为基于产品的流程。
对于基于产品的补货流程,请确保您的电子邮件仅发送给自首次进入流程以来未购买过产品的客户,以确保他们尚未自行补货。您可以通过添加流程过滤器来实现这一点。
基于产品的流程非常适合销售 CPG 的品牌,包括拥有许多 SKU(并非全部都是消耗品)的品牌,或拥有各种消耗品且购买周期不同的品牌。例如,如果您经营化妆品品牌,客户用完粉底液的时间可能比用完睫毛膏的时间更长。
此外,如果您只提供一种产品或主要推广主打产品,那么基于产品的补货电子邮件是鼓励重复购买的完美解决方案。
确保你的电子邮件及时且与受众相关
对于补货电子邮件,时机至关重要。如果您发送的电子邮件太早,最终可能会鼓励客户在他们需要之前重新购买您的产
品。但是,如果您发送得太晚,您可能会失去相关性,并且您的客户可能已经找到了替代品
如果您的产品有既定的购买周期,请根据客户消费产品所需的时间设置时间延迟。例如,如果您销售的维生素或保健品有 30 天的供应量,请将时间延迟设置为 20 到 25 天之间,以便客户有足够的时间下新订单并在库存用完之前收到产品。
但对于其他产品,要知道客户使用它们的速度就不那么容易了,而且每个人的使用速度可能都不一样。例如,一包 24 瓶装的苏打水,一个人可能需要四周才能喝完,而另一个人可能需要四个月才能喝完。
这就是预测分析发挥作用的地方。如果您有足够的客户数据,您可以使用订单间平均时间的预测模型来告知您的补货电子邮件延迟时间。
例如,如果您为上述相同的苏打水品牌制定了营销策略,并发现平均每个客户在 10 周内喝完了 24 瓶装苏打水,那么您可
以使用此信息将补货电子邮件的延迟时间设置为 9 周
请记住,这些数据可能会随着客户行为的变化而变化,因此请继续检查此估算值,以确保您的补货电子邮件尽可能及时。
为了超级定位您的客户,您还可以使用重复购买培育系列(在大多数自动化平台的流程库中找到)中下一次订单的预期数据,根据他们之前的购买行为促使他们购买。
3 个值得借鉴的优秀补货电子邮件示例
思考补货电子邮件的最佳方式是将其视为购买后电子邮件和废弃购物车电子邮件之间的交叉点。
这是因为您在培育客户的同时也将他们视为对产品表现出兴趣和购买意向的购物者 — — 因为在某种程度上,他们确实已经购买了产品。
与弃购邮件类似,补货邮件的重点通常都是产品,但在这种情况下,重点是您要说服他们补货的商品。此外,简单的文案、产品图片和详细信息以及明确的号召性用语 (CTA) 也大有裨益。
但这并不意味着内容必须无聊;您可以效仿这三个直接面向消费者(DTC) 品牌的做法,创建一封引人入胜且独特的补货电子邮件。
1. ILIA Beauty 发送补货邮件,提醒您补货
ILIA Beauty提供各种清洁化妆品,从畅销的肤色到睫毛膏和口红。但不幸的是,对于化妆品大亨来说,ILIA 的所有产品最终都会售罄。
但该品牌显然很聪明,建立了基于产品的补货电子邮件自动化系统,比如上面发送给购买了该品牌粉底液的客户的邮件。
这封电子邮件的正中央是一个展示粉底液的 GIF,周围的文案通知客户该补货了,同时也提到了产品的一些独特优势。
该电子邮件简短而亲切,内容精简,并带有明确的行动要求 (CTA),不会对后续步骤造成混淆
提示: ILIA Beauty 还通过提及粉底来个性化电子邮件,这使得对于那些只使用该产品最后几泵的顾客来说,这更加吸引他们的注意力。
2. Briogeo 提前几天发送产品补货电子邮件,并提供“免费”优惠
如果消费者在洗澡时才发现自己最喜欢的美发产品用完了,那他们就太倒霉了,这就是为什么Briogeo的补货电子邮件成为完美的重新订购提醒。
生动的图像和动画 GIF 立即吸引了读者的眼球,为了使交易更具吸引力,Briogeo 为任何再次购买的人提供 10% 的折扣 – 双赢!
这封电子邮件的副本也非常能引起客户的共鸣,它写道:“不要出现‘我走进淋浴间,发现所有东西都用完了’的情形”,因为没有什么比在为时已晚之后才意识到没有洗发水更糟糕的了。
此外,Briogeo 在电子邮件底部留出了一个位置用于产品推荐,这是吸引客户通过追加销售或交叉销售选项进行购买的好办法。如果他们不需要补货他们最初购买的产品,还有很多其他产品可以尝试。
提示:最后,锦上添花?电子邮件底部的促销信息鼓励客户注册 Briogeo 的订阅服务,这样他们就再也不用担心必备产品用完了。
3. Magic Spoon 通过电子邮件建议用户多买东西,而不是妥协
你知道当你最喜欢的麦片快吃完时,你会开始往碗里倒少一点,让它吃得更久吗
Magic Spoon了解客户的痛苦,他们的补货电子邮件完美地体现了这种感受:“不要只为了品尝一勺勺的美味而选择小碗。请补充库存,将碗装满!”
提示:这封电子邮件的流程让客户非常容易发现 CTA 并返回 Magic Spoon 的网站进行下一次购买。
更不用说,这封电子邮件的设计有趣、明亮、时髦——完全符合这家古怪的谷物食品公司的品牌定位。
重复销售
客户是您最大的资产,这意味着您越努力培养客户忠诚度和鼓励重复购买,您在长期内就会处于更有利的地位,尤其是对于销售消耗品的品牌而言。
您可能没有考虑过在售后自动化中添加补货电子邮件,但这是培养客户并在他们准备补货时保持首要地位的完美方式。相信我——他们会感谢您的提醒。
补货电子邮件常见问题解答
什么是补货电子邮件?
补货电子邮件有什么好处?
您如何激励现有客户再次向您订货?
准备好拓展您的业务了吗?