如何在 ABM 策略中使用 HubSpot

随着数字化转型改变了公司每天获取新客户的方式,有必要了解一个新的营销概念,即基于帐户的营销,或者简称为 ABM。传统方法的勘探策略类似于在“客户海洋”中撒网。另一方面,ABM是一种感觉更像是“用矛钓鱼”的方法。 这是因为它的方法更有针对性,基于两个要点:改善公司积极寻找的关键客户,而不是通过更一般的内容来吸引潜在客户,而是通过创建超活跃的内容和活动来吸引潜在客户。并为这些客户提供更加个性化的体验。 这种方法传统上与 B2B 营销相关,因为基于对公司员工专业概况的分析,主要是公司本身的概况、沟通、重点、目标和存在目的的分析,工作起来更容易,但即使作为一家 B2B 公司,分析您的公司是否真正需要或是否成熟来启动 ABM 策略是很有趣的。 使用传统的营销策略,寻找其他公司的重点是通过非常广泛的销售渠道培养内容联系人,该渠道根据联系人的兴趣而减少,直到他们成为客户。我们已经很清楚这一点,因为销售漏斗理论已经在巴西和世界各地广泛使用,以吸引感兴趣的各方并与潜在客户达成交易。 然而,与传统营销不同的是,对于业务策略和流程更加结构化的公司来说,ABM 是一种相对高效的选择。

这是因为该方法使用现有技

术来促进营销顾问的工作,主要是个性化和优化将到达感兴趣方的广告、消息和内容,从而提高公司整体营销策略的效率。 但是,哪些特征决定公司使用基于帐户的营销作为策略呢?这种新格式实际上是如何运作的?如何在您的公司应用基于帐户的营销? 在今天的文章中,我们决定回答这些问题和其他问题,并向您展示 Hubspot 中的 4 个技巧,帮助您 奥地利数据 在营销部门的日常工作中开始使用此策略,并在今年赢得新客户。 ABM的主要特点是什么 基于帐户的营销的主要特征之一是,与入站营销相比,它的工作方式相反。 我们解释说:在入站营销中,公司在一开始就制作更通用的内容,以覆盖更多可能对其产品和服务感兴趣的网络用户。然后,随着嫌疑人或潜在客户进入销售渠道,它开始处理更具体、更个性化的内容。最后,确定最有能力购买给定解决方案的公司,并且有资格进行销售的潜在客户成为客户。 另一方面,ABM 首先识别关键客户,分析线上和线下的卖家名单、给公司打电话的联系人、对公司提供的某些信息感兴趣的人,并根据预定义的指标来定义哪些公司是最有能力购买给定的解决方案。 之后,他们会受到超个性化和有针对性的内容的滋养,以实现更大的参与度,最后,公司与该帐户建立关系,就像入站营销中所做的那样。 入站营销的重点是市场和行业以及潜在客户的数量 – 最好是新业务。基于客户的营销侧重于关键客户和潜在客户的质量,以及扩大与已经工作或仍在服务的人员的联系。

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虽然 Inbound 和 ABM 看起来

像是相反的策略,但我们建议并鼓励采用它们,因为它们一起可以保证公司中所有类型的方法的完整存在。 在 ABM 本身内部,针对目标客户类型也有不同的策略,我们可以专注于特定的公司,如上所述,细分市场或利基市场等。重要的是要了解公司的情况和成熟度,以选择最佳的 ABM 策略(或多个策略)来使用。 协调营销和销售 成功的 ABM 战略始于良 阿尔巴尼亚电话号码列表 好的销售和营销协调。当您改进公司数据库中帐户的细分时,质量重于数量的心态将由公司文化决定。 这种基于帐户的营销基于与客户建立的关系的质量,而不是数据库中的联系人数量。 因此,您与这些关键客户分享的任何互动和经验都更有价值。在达成交易之前,您就已经对这些关系进行了投资。选择一款能够让您在销售和营销团队之间组织、监控和培养这些关系的 CRM,对于很好地执行这一策略至关重要。 如何在您的公司应用基于帐户的营销? 这种营销形式分为五个主要步骤: 1. 账户识别 帐户识别的工作基于确定行业和市场,除了已经是忠实客户的联系人之外,还可以研究联系人基础中已有的潜在客户、运营地理区域和主要竞争对手的识别。 为此,您显然需要确定定义理想客户的指标。如果没有这些指标,就无法识别帐户,因为这些属性有助于验证帐户并将其定义为接收联系并进行可能的转化的理想帐户。 但如何识别账户呢? 为此,您需要确定您的理想消费者档案是谁。

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