潜在客户资格框架是一个清单，销售人员可以使用它来评估潜在客户成为盈利客户的可能性。
每位客户和每笔交易都是独一无二的，但所有成功达成的交易都有几个共同点。销售资格框架将这些共同属性简化为销售人员可以评估的通用品质。
这些是可用于鉴定潜在客户的流行潜在客户鉴定框架：
预算、授权、需求、时机是 BANT 的四个特点，
是 IBM 创建的全行业潜在客户资格认定方法。
BANT 涵盖了机会和利益相关者层面的资格的广泛范围。
以下四个事实是 BANT 想要了解的：
- 预算：潜在客户能负担得起吗？
- 权限：您的联系人是否拥有批准购买所需的权力？
- 需求：潜在客 厄瓜多尔电话号码库 户是否有您可以帮助解决的业务问题？
- 时间线：潜在客户什么时候会购买？
了解你的潜在客户有多少预算将
帮助你确定你的产品是否能满足他们的期望；了解他们的需求和权限级别将帮助你确定是否有销售的机会；了解时间范围将帮助你了解他们询问的紧迫性。
BANT 满足了一些机会层面的需求，但也未能满足其他需求
可能存在不止一个“最终”采购机构。因此，应尽早让所有必要的各方参与进来，并获得他们的同意。
BANT 目前失败的另一个领域是“时间线”。例如，如果潜在客户要到第二年才准备购买，严格的 BANT 资格审查可能会建议您将其循环到已关闭的丢失队列中。
但是，你可能行动得太早了。如果可以的话，请发送教育材料并提供帮助，直到他们准备购买为止。
InsightSquared 开发了这个框架。挑战、权威、金钱和优先级缩写为 CHAMP。它确保首先提出关键问题。它从潜在客户的公司面临的困难、需求和不适开始。
- 潜在客户希望通过消除问题或不适来实现什么目标？（挑战）
- 人们如何决定购买什么？谁来做出这些决定？（权威）
- 购买该产品或服务需要花多少钱？（金钱）
- 从什么时候开始实施？（优先顺序）
当潜在客户不确定您的产品或服务的用途时，CHAMP 方法非常有效。这种方法首先要了解潜在客户面临的困难。您的销售团队将决定产品或服务是否适合潜在客户。它有助于排除不需要所要求产品或服务的潜在客户。
虽然它也有缺点。它不像 BANT 那样快捷，而且需要你寻找投资回报。
美迪克
杰克·纳波利 (Jack Napoli) 在与技术公司 PTC 合作时发明了 MEDDIC（指标、经济买家、决策标准、决策过程、识别痛 如何使用基本 SEO 将任何页面排在 Google 顶部 点或痛点识别、冠军）。根据 MEDDIC，销售代表必须熟悉目标受众购买过程的每个步骤，
GPCTBA/C&I
为了应对消费者行为的变化，HubSpot 开发了合格框架 GPCTBA/C&I（目标、计划、挑战、时间表、预算、权限/负面后果和正面影响）。销售人员除了提供产品专业知识外，还必须提供价值，因为客户在销售过程中需要掌握更多的知识。
然而，价值不能简 eu 电话号码 单地由销售代表“增加”；相反，要成为值得信赖的顾问，必须超越其产品可能解决的具体问题。这需要理解潜在客户的战略目标、其组织的业务模式以及您所描述的特定问题如何融入其职业生涯的整体背景。
